Антон Берсерк: «Главное в продажах — результат. Все остальное — лирика»

Спикер-практик, бизнес-технолог, эксперт по построению и масштабированию продаж, бизнес-тренер.

Как на Руси ни крути, но авось всегда впереди планеты всей. Сколько я ни пытался этот момент переиначить в работе своих людей, не получается искоренить его вовсе. А жаль. Вокруг этого и крутится моя мысль.

Затертая тема, но, как всегда, суворовский принцип «Повторение — мать учения». От этого и будем отталкиваться. Кстати, данные принципы актуальны не только для продажников. Они также будут актуальны и для любого человека, живущего прогрессивной жизнью.

Я не раз поднимал забытые истины. И это работает. Пишу больше для себя, но поможет многим.

Авось №1. И так сойдет

• Небрежно составленное коммерческое предложение.

• Мятые рекламные материалы.

• Неточные расчеты.

• Ошибки синтаксические и грамматические.

Это если сходу.

«Мне главное донести до клиента свою мыслишку, остальное — это проблемы клиента» — эту мысль вслух никто не произносит, но частенько я ее читаю в глазах некоторых сотрудников.

Наблюдения из практики №1: Век дотошных людей наступил. С наступлением моды, трендов, сообществ, люди стали требовательней относиться к качеству всего, что попадается им в руки. «Век вареной колбасы в принципе» проходит. Наступает «век вареной колбасы в ассортименте».

Авось №2. Я верю в сознательность, хорошую память и свою уникальность

• Отправил материалы по электронной почте и верю в то, что клиент сам их посмотрит.

• Познакомился с клиентом и верю в то, что через месяц клиент будет обязан меня вспомнить.

• Переписка по электронной почте — это лучший способ общения с клиентом.

• Маркетинг — это отличный способ продавать без участия продавца (особенно в активных B2B продажах).

Список этот бесконечен, но общее одно: слепое игнорирование простейших правил коммуникаций для достижения результата в продажах.

Недавно был у меня спор с одним маркетологом на тему того, кто важнее: продажник или маркетолог? Вечный спор вокруг «пустоты». Маркетолог никогда не поймет продажника, продажник никогда не поймет маркетолога. Но зачастую малый и средний бизнес может успешно стартовать без наличия маркетолога, но при наличии говорливых и звонящих менеджеров (да и крупных зачастую тоже).

Будущее, безусловно, за маркетингом, но настоящее, как правило, стоит за своевременным звонком клиенту, визитом к клиенту и т. д. Диалог решает многое (если не все).

Холодный звонок был и остается точкой входа для 70-80% компаний B2B. Как ни крути.

Наблюдение из практики №2: Сегодня век, когда лбами столкнулись два противоречия: когда хочется продавать без продаж, и когда хочется заниматься продажами без вложений в маркетинг. Побеждает тот, кто эти противоречия игнорирует и не замечает. Необходимо продавать, необходимо вкладывать в маркетинг. Факт.

Авось №3. Попозже начну, пораньше закончу

Это, конечно, повесть тоже из разряда «и так сойдет».

• На работе важнее чай попить с плюшками.

• Коллеги, знающие итоги вчерашнего матча по футболу — это самый главный актив компании.

• Вот еще полчасика и потом я начну звонить (и не факт что таких «полчасиков» не будет 16-18 штук в день).

• В начале месяца необходимо отдыхать. План делаем чуть позже.

Знакомые байки? Вот так и живем иногда, свято надеясь на лучшее в то время, когда необходимо банально «впахивать по полной». Грубо? Как есть.

Наблюдение из практики №3: Сколько я ни пытался опровергнуть пословицу «Кто раньше встает…», не удалось победить. Активный прогресс не возможен без раннего старта и позднего финиша. Кто утверждает обратное, тот врет.

Авось №4. Завтра все будет лучше, чем вчера и сегодня

• Нет результата сегодня? Подождем. Завтра все наладится.

• Провал всегда возможен. Это статистика.

• Нет худа без добра.

Так и сливаем мы результаты. Банальная лень и отсутствие инициативы. Так хочется верить, что чудо возможно, и оно неизбежно наступит.

Наблюдение из практики №4: Любые провалы можно скорректировать. Так или иначе. Критические ситуации бывают, но не так часто как хотелось бы верить. Лирика в голове никогда не доводила «до добра». Результат возможен только при постоянном поиске решений и желательно сразу из нескольких источников.

Рецепты счастья? Они просты.

1. Будь аккуратен во всем. Делай все хорошо, отлично, великолепно.

2. Десять раз отмерь, один отрежь — это про наши действия.

3. Доверяй живому диалогу. Встреча всегда лучше звонка, звонок всегда лучше письма, письмо всегда… почти всегда бесполезно без звонка.

4. Не ленись пораньше начинать и жить без финишного тайминга по графику работы. Иногда на работе необходимо задерживаться.

5. Завтра будет челябинский метеорит! Делай хорошо все сегодня — это про то, что лучше сегодня «выжимать статистику» для достижения максимального КПД.

6. Пряник для маркетологов: за маркетингом будущее — это точно. Хороший маркетинг скоро будет стоить десятков продавцов. Скоро, но не сейчас, но будет. Вкладывайтесь в него со всех сторон.