Переговоры – неотъемлемая и самая главная часть продаж!

Что такое переговоры? Если коротко, переговоры – это движение от несовместимых позиций к совместимым. Например, организатор выставочного центра хочет максимально заработать на каждом зале, а художник – выбрать оптимальное место для выставки по минимальной цене. Соответственно, несовместимые позиции, здесь и начинаются переговоры, когда путем общения мы хотим эти позиции приблизить и желательно совместить.

Елена ХАУСТОВА, спикер, тренер и эксперт по продажам в малом бизнесе. Кроме аудита работы сотрудников помогаю внедрять и отрабатывать на практике.

Для более эффективных переговоров необходимо собрать и проанализировать следующую информацию:

1) о компании – сайт компании, публикации;

2) персона переговоров, соцсети нам в помощь (чем человек живет, его увлечения, интересы. Кстати, при наличии номера телефона путем синхронизации данных мы легко можем найти странички интересующей нас персоны практически во всех соцсетях);

3) юридический аудит при наличии ИНН даст информацию по задолженностям, налогам, текущие задачи и сложности компании. Данная информация очень полезна на переговорах, так как вы становитесь более подготовленными. Именно с такой подготовки к переговорам начинает Владимир Познер и уделяет этому не менее трех дней, изучая информацию, собранную помощниками, о другой стороне предстоящих переговоров. Результат его переговоров прекрасно знаете, Познер всегда на высоте!

ВНУТРЕННЕЕ состояние – немаловажное состояние!

Спокойствие, или Позиция силы

Необходима настройка и внутренняя подготовка – при отсутствии договоренности вы не цепляетесь за результат. Когда достигнуто это состояние, оно транслируется собеседнику, и соответственно он становится более лояльным.

Вектор любви

Цель переговоров – договориться. Нужно найти три аспекта, за которые вы сможете симпатизировать собеседнику. Эта внутренняя энергия любви ему обязательно передастся, и он сможет расположиться и к вам!

– Желание получить удовольствие от процесса переговоров, а не тупо концентрироваться на результате даст внутреннюю свободу и раскрепощение, позволит свободно импровизировать и добиться значительного результата переговоров.

Также нужно подготовить информацию и ответить на следующие вопросы:

1) в чем мои плюсы и минусы;

2) в чем выгода оппонента;

3) аргументы;

4) возражения;

5) что нас устроит и не устроит;

6) что будет в случае согласия и несогласия, а также дальнейшие действия и возможность допродаж.

Кроме того, рекомендую приготовить три варианта исхода переговоров:

1) очень хороший;

2) средний, на который мы, вероятнее всего, согласимся;

3) минимальный.

ИНТЕРЕСЫ СТОРОН

Необходимость встать на место собеседника и смотреть на ситуацию с его выгоды . Например, ребенок играет, а вы зовете его на ужин. А если присоединиться, сесть с ним рядом, узнать про игру, а уже потом озвучить приглашение, результат будет наиболее благоприятным, чем нежелательное отвлечение от игры. Так и с собеседником, когда вы беседуете в разрезе его интересов, вы быстрее завладеете его вниманием, и шансы на про ведение качественной сделки обязательно увеличатся.

АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

– Никогда не перебивать, проявлять уважение и интерес.

– Говорить как можно меньше, только конкретику. Причем желательно соотношение 20 на 80%. пусть собеседник больше говорит, а вы старайтесь максимально слушать и слышать.

ЧТО СЛЕДУЕТ ДЕМОНСТРИРОВАТЬ:

– свою экспертность;

– свои сильные стороны, отстроиться от конкурентов;

– кейсы, отзывы по нужной нише;

– гарантии.

ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРОВ:

– давать более высокую цену и постепенно снижаться при весомых доводах и на основании конкурентных предложений;

– предложение скидок на пустом месте ставит вас в более низкую позицию в переговорах. предлагайте дополнительные преимущества и бонусы вместо скидки. ПРОЯСНЕНИЕ ПОЗИЦИИ

Старайтесь задавать себе вопрос: а для чего говорит собеседник, какую цель он преследует? Что находится в глубине вопроса собеседника? И иметь дополнительный вариант решить другим взаимовыгодным способом.

ДРУГИЕ СТОРОНЫ

Переговоры более сложные, когда много собеседников. Соответственно, лучше до говориться об определенных позициях, потом рассматривать мнение других сторон. МЕНЯЕМ ВЫ на Я

При манипуляциях слово ВЫ заменяйте на Я. Не вы на меня давите, а говорите: «Я чувствую, что вы на меня давите» или «Я чувствую, вы манипулируете мной». Соответственно, дальнейшая реакция будет совсем другой, более мягкой, позволит поставить собеседника на место и продолжить диалог в более дружелюбной атмосфере. Использование данной информации значительно прибавит вам шансов при переговорах, чего я вам желаю!

+7 995 723 25 77 elena_haustova_